在剛剛結(jié)束的第111屆廣交會(huì)上，官方公布的數(shù)據(jù)出奇的低調(diào)，盡管在氛圍的營造方面依然不遺余力，但參展企業(yè)的心態(tài)卻相當(dāng)疲憊，“本來也沒抱太大期望，因此也就沒有多少失望。”一家鞋服代工企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴記者，洽談的客人是有，但是訂單量、單價(jià)卻低得出奇，尤其是歐盟市場，幾乎都被腰斬了一半；新興市場的誘惑，確實(shí)很大，但一場價(jià)格戰(zhàn)卻無法避免，都在搶單。 

    歐美地區(qū)是泉州企業(yè)的主要出口市場。盡管從去年下半年開始，官方和企業(yè)都已經(jīng)預(yù)見到可能存在的萎靡，但當(dāng)出口寒流真正襲來時(shí)，如何在大環(huán)境不利的情況下存活依然在熱議。泉州市外經(jīng)貿(mào)部門的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，一季度出口23.92億美元，同比增長10.95%，與國家商務(wù)部此前提出的“保十”目標(biāo)相一致，其中百家重點(diǎn)出口企業(yè)貢獻(xiàn)了50.2%，同比增速為15.81%，但依然有38家出現(xiàn)下滑。 

    訂單進(jìn)退兩難  

    “現(xiàn)場幾乎沒有成交的，對方的價(jià)格壓得實(shí)在太低了。”接到記者的電話時(shí)，一家知名包袋企業(yè)外貿(mào)部副經(jīng)理小潘正在回程的大巴上，這次公司甚至連一個(gè)副總都沒去；采購商給出的價(jià)格，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了老板給小潘的“自由裁量權(quán)”，這一次她幾乎是空手而歸，此前還沒有出現(xiàn)過這種尷尬。 

    這一屆廣交會(huì)，延續(xù)了去年秋交會(huì)的單小、價(jià)低、利潤薄等特點(diǎn)。“幾乎見不到大點(diǎn)、出名點(diǎn)的采購商，來的都是一些小批發(fā)商。”泉州德宏外貿(mào)業(yè)務(wù)三部經(jīng)理陳寶華告訴記者，對于運(yùn)動(dòng)鞋，兩年前的下單要求都是至少3000雙，去年降到了1000雙，沒想到這一次竟然多為300雙左右，而且在價(jià)格方面還摳得特別死；僅有的幾個(gè)單子，還是老板親自拍板的，“全都不接的話，也不行，只能回頭再想想辦法。” 

    泉州企業(yè)出口到歐盟的產(chǎn)品，還是以鞋服為主，其中鞋子又以帶有皮質(zhì)原材料的運(yùn)動(dòng)鞋、休閑鞋為主。林志東是泉州開發(fā)區(qū)一家休閑鞋企業(yè)的副總，公司在轉(zhuǎn)型內(nèi)外市場兼顧，外銷歐盟全權(quán)由他負(fù)責(zé)，這一次讓他大感頭疼的是價(jià)格，以往雙方定下來的價(jià)格在150元上下。 

    但這一次老客戶一個(gè)都沒見到，新來的采購商明確告訴林志東，已經(jīng)知道他公司的產(chǎn)品，但價(jià)格方面只能接受100元以內(nèi)的，“據(jù)說老客戶還有一大堆存貨，現(xiàn)在急得要死”；最終和新客戶的幾個(gè)單子，量沒降下來，但利潤只能做到原來的一半，這還是和當(dāng)家的大哥商量之后定下來的，“內(nèi)銷還沒打開，不接這個(gè)單子，公司更難。” 
    貿(mào)易壁壘陡增 

    相比鞋服，陶瓷產(chǎn)品在這屆廣交會(huì)上的遭遇，最為糾結(jié)。  

    去年，歐盟對中國陶瓷（瓷磚）反傾銷做出了終裁，只有極少數(shù)企業(yè)獲得30%的平均稅率，大多數(shù)企業(yè)被征收高達(dá)69.7%的關(guān)稅，基本等于要放棄歐洲市場。沒有了價(jià)格優(yōu)勢的陶瓷企業(yè)，只能接受份額不斷萎縮，以及歐洲客人良好的信用，開始轉(zhuǎn)向并不熟悉的地區(qū)，“金磚國家的單子，我們非常謹(jǐn)慎。”晉江市一家通過廈門外貿(mào)公司做單的企業(yè)老板高先生介紹，欠發(fā)達(dá)地區(qū)的訂單，更要擔(dān)心貨款問題，以及各種潛在的灰色支出。 

    今年2月份，來自歐盟的另一個(gè)反傾銷，同樣盯上了陶瓷領(lǐng)域，這次針對的是日用陶瓷。盡管泉州地區(qū)的大多數(shù)涉案企業(yè)參與應(yīng)訴，但廣交會(huì)上非常慘淡，“我們倒是想提價(jià)，對方不肯�。�”德化宏晟陶瓷周經(jīng)理告訴記者，一方面是歐盟官方打擊日用陶瓷的低價(jià)，另一方面是銷售商抵制出口企業(yè)的提價(jià)。要找到中間的平衡點(diǎn)非常難，尤其官司正在進(jìn)行中，“參加廣交會(huì)前，律師特別交代，千萬不能在這個(gè)節(jié)骨眼上出問題，被對方抓住把柄，否則將成為最新的傾銷證據(jù)。” 

    來自國外的貿(mào)易壁壘，越來越多，已經(jīng)成為懸在出口企業(yè)頭上的“達(dá)摩利斯之劍”，而最大的問題是很多出口企業(yè)，沒有那個(gè)實(shí)力化危為機(jī)。福建省輕工工藝品協(xié)會(huì)相關(guān)人士提醒，歐洲和美國市場的“蝴蝶效應(yīng)”很快，往往是一先一后，而從企業(yè)反饋回來的信息，美國的零售市場也不容樂觀，為了保護(hù)本國的工業(yè)往往會(huì)出臺(tái)政策，例如最新的一個(gè)針對兒童用品的法案，包括童裝、童鞋、玩具等，技術(shù)要求大大提高，很多國內(nèi)企業(yè)根本做不到。 
    價(jià)格戰(zhàn)成雞肋 

    新興市場，一度被認(rèn)為是外貿(mào)企業(yè)的另一個(gè)掘金地，但從本屆廣交會(huì)看來，有此意向的企業(yè)還得悠著點(diǎn)。 

    “我這次見到一個(gè)印度的客人，看中了我們公司的瓷磚，但在價(jià)格方面快讓我崩潰了，為了讓我一平方米降低5美分，纏了一整個(gè)下午直到閉館。”高先生感慨，公司的歐洲訂單幾乎沒了，最后只能降價(jià)3美分拿這個(gè)單子。但他非常擔(dān)心印度客人的貨款到位，一方面是不熟悉，另一方面是如此討價(jià)還價(jià)讓人感覺有點(diǎn)后怕。  

     食之無味，棄之可惜。眼下出口歐盟的寒流，讓企業(yè)瑟瑟發(fā)抖，量少了，價(jià)低了，賺不到什么錢；要轉(zhuǎn)向新興市場，價(jià)格戰(zhàn)這把利器反倒可能傷了自己。“這些新興的市場，早就跟歐美國家學(xué)習(xí)了，打起貿(mào)易戰(zhàn)興致勃勃。”廈門市一家主攻南亞、南美的貿(mào)易公司負(fù)責(zé)人，就對印度的各種“潛規(guī)則”十分頭疼，阿根廷正在跟風(fēng)歐盟，對中國的陶瓷企業(yè)進(jìn)行反傾銷調(diào)查，巴西、秘魯?shù)纫不⒁曧耥瘢?ldquo;價(jià)格低了，馬上有官員過來核查。” 

    總體上看，本屆廣交會(huì)上，歐洲客人難得一見，而來自南美、非洲、中東、東南亞等國家和地區(qū)的采購商，則熱情高漲，尤其是在砍價(jià)方面，更是讓參展企業(yè)受不了。“相比歐美客人，南美、非洲客人的耐心強(qiáng)太多了，而且還有一點(diǎn)好處，就是不會(huì)多點(diǎn)分散。”高先生從中看到了建材市場的巨大，其中一個(gè)非洲采購商，花了一個(gè)上午對比某一個(gè)型號的瓷磚，最終訂單近百萬美元，“感覺他們不缺錢，但很看重實(shí)際用途，就是價(jià)格要適中。” 

    盯上內(nèi)銷網(wǎng)售 

    出口歐盟的寒流，已經(jīng)讓企業(yè)很受傷，這從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)也可以得到體現(xiàn)。泉州市第一季度出口，整個(gè)歐洲地區(qū)下滑12%，歐盟跌了13%，東歐跌了43%；在北美市場，加拿大的訂單也少了近千萬美元。 

    部分出口企業(yè)已經(jīng)較早意識(shí)到這個(gè)問題，并做了一定的準(zhǔn)備。“最早做外貿(mào)，就是電話、網(wǎng)絡(luò)。這在當(dāng)時(shí)被看做是非常先進(jìn)的經(jīng)營手段，但現(xiàn)在已經(jīng)非常普及，電子商務(wù)。”泉州萬峰家居用品有限公司總經(jīng)理謝澤陽認(rèn)為，出口的危機(jī)實(shí)際上也是給企業(yè)另一次機(jī)會(huì)，例如把做外貿(mào)的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)到內(nèi)銷上來，從產(chǎn)品、定價(jià)、物流、收款等方面，都有高度的相似。 

    從降低風(fēng)險(xiǎn)角度看，目前要接外貿(mào)訂單，也必須是自己最拿手的，否則寧可不要；內(nèi)銷方面也是同樣的道理，從生產(chǎn)、管理角度必須是性價(jià)比最高的產(chǎn)品，這樣才能有價(jià)格的優(yōu)勢，在網(wǎng)上銷售會(huì)有空間。謝澤陽創(chuàng)立的內(nèi)銷品牌“淘貝貝”，就是長期主營的兒童內(nèi)衣。 

    這種觀點(diǎn)，在業(yè)內(nèi)有不少的贊同者。樂越戶外董事長洪秦平，就是從箱包起家的創(chuàng)業(yè)者，目前創(chuàng)立的“樂越”品牌，也是完全網(wǎng)售的，其中包袋由公司自行生產(chǎn)，鞋子則放單給其他企業(yè)，服裝暫時(shí)還未涉及，“市場競爭越來越激烈，不管是外貿(mào)、內(nèi)銷都一樣，因此起決定作用的，是資源整合的能力”，例如在為其他品牌貼牌生產(chǎn)的同時(shí)，也有自己的代工企業(yè)，把價(jià)格優(yōu)勢轉(zhuǎn)化到網(wǎng)絡(luò)銷售方面。