策略一：

　　對(duì)大訂單適度讓利

　　華交會(huì)是國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、客商最多、輻射面最廣、成交額最高的區(qū)域性國(guó)際經(jīng)貿(mào)盛會(huì)，昨日在上海新國(guó)際博覽中心開(kāi)幕的第19屆華交會(huì)吸引了超過(guò)3500家參展企業(yè)。在金融危機(jī)對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)影響逐步加深的情況下，素有“外貿(mào)晴雨表”之稱的華交會(huì)也在一定程度上反映出了當(dāng)前外貿(mào)企業(yè)的生存狀況。

　　記者注意到，往年華交會(huì)的裝飾禮品和日用消費(fèi)品展區(qū)總是能見(jiàn)到不少圣誕禮品經(jīng)營(yíng)廠商，但在本屆華交會(huì)上，屬于圣誕的那抹紅色卻黯淡了許多。在一家晉江玩具企業(yè)的展位上，三四個(gè)搖擺著、奏著音樂(lè)的電動(dòng)圣誕老人很難引來(lái)客商的關(guān)注�，F(xiàn)場(chǎng)廠商代表感嘆：“生意不好做了！”據(jù)透露，這家往年出口額在六七百萬(wàn)美元的企業(yè)，去年一下子減少了200萬(wàn)美元的訂單。廠商告訴記者，2、3月份開(kāi)始企業(yè)就要啟動(dòng)圣誕節(jié)市場(chǎng)的銷售了，為了爭(zhēng)取訂單，企業(yè)會(huì)同意調(diào)低出口價(jià)格。

愿意在價(jià)格上作出適度調(diào)整的企業(yè)并不是個(gè)別的。合肥南亞桑拿設(shè)備股份有限公司是一家主營(yíng)家用桑拿設(shè)備的企業(yè)，同類產(chǎn)品出口在亞洲排名第一。而隨著金融危機(jī)的影響日深，屬于奢侈型消費(fèi)的桑拿設(shè)備出口也受到了波及。該公司一名朱姓外貿(mào)人員告訴記者，從去年最后一個(gè)季度開(kāi)始，訂單數(shù)量開(kāi)始下降了。她表示，目前出口價(jià)格上會(huì)有適度的調(diào)整，如原本700美元以上的一套設(shè)備，現(xiàn)在600多美元就能出貨。此外，還有一家山東玻璃工藝制品企業(yè)的代表表示，如果訂單數(shù)量大，企業(yè)提供的折扣幅度也會(huì)比過(guò)去大一些。

　　策略二：

　　新產(chǎn)品帶來(lái)新競(jìng)爭(zhēng)力

　　當(dāng)然，出口企業(yè)對(duì)價(jià)格的讓步一定是適度的，是在保證企業(yè)利潤(rùn)率的前提下做出的決定。相較于單純的價(jià)格策略，企業(yè)更多地會(huì)加大對(duì)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，以突出在同業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力。在本屆華交會(huì)上一眾燈具企業(yè)中，來(lái)自廣東中山的古鎮(zhèn)高度燈飾廠展出的商品就頗有新意：超大號(hào)的易拉罐、法語(yǔ)報(bào)紙圖案的購(gòu)物袋、日式的錢(qián)袋，但細(xì)看原來(lái)是一盞盞燈具。該廠一名郭姓設(shè)計(jì)師告訴記者，事實(shí)上，這些燈具使用的材質(zhì)并不是廢舊報(bào)紙和易拉罐，只是在“環(huán)保”的設(shè)計(jì)主題下運(yùn)用無(wú)紡布等材料作出了幾可亂真的造型。據(jù)透露，這些部分申請(qǐng)了外觀專利的燈具主要用作壁燈等輔助光源，市場(chǎng)建議零售價(jià)也就是百元人民幣左右。因?yàn)轭H具創(chuàng)意，價(jià)格也不高昂，一個(gè)上午就引來(lái)了十多家意向客戶。

　　而另一家出口企業(yè)的產(chǎn)品就更為獨(dú)特了。上海佑科塔科貿(mào)有限公司的展臺(tái)上陳列了一個(gè)個(gè)類似零錢(qián)包的精美小袋，一問(wèn)才知道，這其實(shí)是一種存放煙灰的工具。原來(lái)，這是一家專業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)滅煙器具的企業(yè)，該公司一名負(fù)責(zé)人告訴記者，在日本和歐洲，環(huán)境保護(hù)意識(shí)比較強(qiáng)，吸煙者不能隨地丟下煙灰，因此就需要攜帶一個(gè)存放工具。記者看到，現(xiàn)場(chǎng)陳列的滅煙工具不下數(shù)十種，除了皮質(zhì)或塑料的零錢(qián)包型，還有可扣在手機(jī)或鑰匙圈上的小罐子。據(jù)介紹，此類產(chǎn)品較高端的也就數(shù)十元，低價(jià)位的只要幾塊錢(qián)。該負(fù)責(zé)人表示，由于是為數(shù)不多的專業(yè)生產(chǎn)滅煙產(chǎn)品企業(yè)，當(dāng)前的金融危機(jī)對(duì)其經(jīng)營(yíng)沒(méi)造成什么影響。

　　策略三：

　　拓內(nèi)銷兩條腿走路

　　出口企業(yè)開(kāi)拓內(nèi)銷市場(chǎng)，并不是一個(gè)新話題，不過(guò)記者注意到，今年在外需不振的情況下，有意識(shí)加大對(duì)內(nèi)挖潛的出口企業(yè)明顯增多了。在往屆的華交會(huì)上，總有一些企業(yè)明確表態(tài)只做外銷，有的甚至?xí)�掛出牌子言明“只接待外銷客戶”，但今年這類情況幾乎沒(méi)有見(jiàn)到。

　　上文提到的合肥南亞桑拿設(shè)備公司早些年已開(kāi)始涉足內(nèi)銷業(yè)務(wù)，該公司人員表示，金融危機(jī)對(duì)各行各業(yè)多少有些沖擊，而國(guó)內(nèi)隨著住房水平的提高、收入的增長(zhǎng)以及對(duì)健康生活的追求，桑拿設(shè)備的市場(chǎng)空間反而加大了。據(jù)介紹，該公司一臺(tái)遠(yuǎn)紅外線的桑拿房售價(jià)在2萬(wàn)元人民幣左右，現(xiàn)有的客戶中有不少是三資企業(yè)的高管。2008年8月，繼京、津、內(nèi)蒙古、沈陽(yáng)等地后，該公司又在上海開(kāi)出了一家產(chǎn)品專營(yíng)店，顯示出該公司對(duì)國(guó)內(nèi)銷售給予了更多的重視。

　　青島怡麗集團(tuán)的玻璃制品則是首次試水內(nèi)銷市場(chǎng)。據(jù)該集團(tuán)銷售經(jīng)理李東旭介紹，原本每年在歐美、中東、澳大利亞等海外市場(chǎng)的銷量有600－700萬(wàn)美元，而去年只做到了500萬(wàn)美元。從去年三季度開(kāi)始，不少老客戶都沒(méi)了動(dòng)向。這樣一來(lái)，原本外銷訂單都做不完的車(chē)間現(xiàn)在有了余力。怡麗集團(tuán)的展臺(tái)上陳列了眾多今年設(shè)計(jì)的新型產(chǎn)品，李東旭告訴記者，這些產(chǎn)品不僅針對(duì)外銷，同樣也向國(guó)內(nèi)代理商開(kāi)放。其透露，該公司已在國(guó)內(nèi)申請(qǐng)“怡羚”商標(biāo)，目前已挑選了一些單品進(jìn)駐青島的超市，設(shè)立專柜走高端路線。

　　記者手記

　　企業(yè)接單要注重收匯安全

　　在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)危機(jī)的大環(huán)境下，無(wú)論是維系原有市場(chǎng)，還是開(kāi)發(fā)新興市場(chǎng)，出口收匯安全都是實(shí)施市場(chǎng)多元化戰(zhàn)略的最大挑戰(zhàn)。在昨日開(kāi)幕的華交會(huì)上，中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司上海分公司總經(jīng)理助理陸棟在接受記者采訪時(shí)呼吁，鼓勵(lì)出口企業(yè)積極而非貿(mào)然接單，在貿(mào)易中更可以利用政策性出口信用保險(xiǎn)來(lái)規(guī)避貿(mào)易收匯風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范貿(mào)易流程管理。

　　中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司是我國(guó)唯一的政策性出口信用保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，由財(cái)政部獨(dú)資設(shè)立。數(shù)據(jù)顯示，2008年中信保實(shí)際支付賠款總額增加了209％，我國(guó)企業(yè)在出口收匯環(huán)節(jié)面臨的違約率增加了189％。陸棟告訴記者，在金融危機(jī)發(fā)生后，出口企業(yè)面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)更大了。此類風(fēng)險(xiǎn)一方面來(lái)自于海外買(mǎi)家。由于國(guó)際金融動(dòng)蕩導(dǎo)致部分國(guó)家和地區(qū)的信貸緊縮，相當(dāng)部分公司無(wú)法從銀行貸款，加大了這些企業(yè)拖延支付貨款甚至賴賬的風(fēng)險(xiǎn)。一些歐美客戶通過(guò)延長(zhǎng)付款期限等方式來(lái)緩解資金壓力，甚至還出現(xiàn)過(guò)貨到了對(duì)方港口，客戶卻拒絕收貨的現(xiàn)象，令出口企業(yè)在出口收匯環(huán)節(jié)增加了很多不確定性。

　　另一方面，海外主權(quán)違約風(fēng)險(xiǎn)也在加大。據(jù)介紹，在金融危機(jī)的沖擊下，一些國(guó)家特別是新興市場(chǎng)國(guó)家的對(duì)外償付能力、主權(quán)擔(dān)保可靠性、匯率政策的穩(wěn)定性等都將受到較大影響，外匯管制風(fēng)險(xiǎn)也在加大，國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)水平進(jìn)一步上升。隨著金融危機(jī)對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)傷害的不斷加大，主權(quán)違約風(fēng)險(xiǎn)的滯后作用亦將不斷顯現(xiàn)。此外，國(guó)外銀行的信用風(fēng)險(xiǎn)加大。隨著美國(guó)金融危機(jī)向全球各個(gè)金融市場(chǎng)的蔓延，銀行業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)遭到破壞，流動(dòng)性普遍嚴(yán)重緊縮，許多非常著名的銀行受到前所未有的沖擊。在全球銀行紛紛被降級(jí)的情況下，出口貿(mào)易中涉及信用證結(jié)算等銀行信用的業(yè)務(wù)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)日益加大，短期內(nèi)信用證結(jié)算方式也不再具有原來(lái)的信用程度。

　　但是，在應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)和訂單機(jī)會(huì)之間，出口企業(yè)往往難以抉擇。尤其是隨著國(guó)際市場(chǎng)需求的進(jìn)一步萎縮，進(jìn)口商在國(guó)際貿(mào)易談判中將處于更加有利地位，一些企業(yè)為爭(zhēng)奪市場(chǎng)，可能置出口收匯風(fēng)險(xiǎn)于不顧，冒險(xiǎn)簽約出口。陸棟表示，倡導(dǎo)企業(yè)積極而非貿(mào)然地接單，更鼓勵(lì)企業(yè)采用出口信用擔(dān)保產(chǎn)品，防止信用風(fēng)險(xiǎn)。不過(guò)，記者在采訪中也發(fā)現(xiàn)，不少中小型出口企業(yè)認(rèn)為，貿(mào)易金額較小沒(méi)有必要采用信用產(chǎn)品。有企業(yè)表示，在當(dāng)前情況下，企業(yè)出口利潤(rùn)已經(jīng)降低，還要支付信用擔(dān)保費(fèi)用，營(yíng)收就更少了。對(duì)此，陸棟表示，短期來(lái)看，采用信用擔(dān)保產(chǎn)品會(huì)增加一些成本，不過(guò)從長(zhǎng)遠(yuǎn)上看，這種成本的支出是有價(jià)值的，也是微不足道的。

　　新聞鏈接

　　500名國(guó)際買(mǎi)家云集上海國(guó)際襪交會(huì)

　　由中國(guó)國(guó)源有限公司、上海內(nèi)衣行業(yè)協(xié)會(huì)主辦，上海歌華展覽策劃有限公司承辦的第四屆中國(guó)國(guó)際襪業(yè)采購(gòu)交易會(huì)將從今天起至4日在上海光大會(huì)展中心舉辦。據(jù)悉，此次上海國(guó)際襪交會(huì)共有來(lái)自世界各地20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)近200家企業(yè)參加展會(huì)，展覽面積達(dá)8000平方米。屆時(shí)，將有近500名國(guó)際買(mǎi)家到現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)。

　　據(jù)了解，參展企業(yè)涵蓋國(guó)家性襪業(yè)產(chǎn)業(yè)基地的企業(yè)，其中包括來(lái)自中國(guó)襪業(yè)之都褚暨、海寧、義烏的大批企業(yè)，來(lái)自意大利倫巴第大區(qū)時(shí)尚之都米蘭的企業(yè)，來(lái)自日本襪業(yè)核心地區(qū)日本奈良縣的企業(yè)，來(lái)自巴基斯坦三大襪業(yè)生產(chǎn)城市卡拉奇、伊斯蘭堡、費(fèi)斯拉巴德的企業(yè)，同時(shí)，吸引來(lái)自比利時(shí)與美國(guó)的國(guó)際知名品牌商的積極參與。